Воронка продаж что это и как пользоваться

 Воронка продаж       Если вы спросите, как увеличить продажи, можно ли на них влиять, как увеличивать прибыль каждый месяц, что для этого нужно? Ответ прост, нужна эффективная воронка продаж. Что это такое и как она влияет на продажи, вы узнаете из статьи.

        Забегая вперед, скажу, что любому бизнесу необходим такой инструмент, как воронка продаж, она позволяет анализировать работу бизнеса в целом на всех этапах до получения результата и влиять на него.

 Содержание

  1. Что такое воронка продаж и для чего она нужна
  2. Этапы воронки продаж в правильной последовательности
  3. Строим воронку и повышаем конверсию

Заключение   

               Что такое воронка продаж и для чего она нужна

   Воронка продаж   Воронка продаж это эффективный инструмент, для увеличения продаж и анализа работы бизнеса на всех этапах продажи товара или услуги. Для того что бы управлять продажами вам необходимо знать сколько клиентов к вам приходит, сколько остается заинтересовавшись товаром или услугой, сколько совершают покупку.

     Имея эту информацию, вы сможете создать эффективную воронку продаж,  ваши доходы будут расти каждый месяц. Представьте, как выглядит воронка верхняя часть это ваши потенциальные покупатели нижняя ваши покупатели, чем больше воронка становится похожа на трубу, тем выше ваша прибыль.

     На всех этапах воронки продаж нужно увеличивать конверсию, как это работает: вы размещаете рекламу, которую увидели 1000 человек — это первый этап, по этой рекламе позвонило 100 человек — второй этап, в магазин пришло 10 человек — третий этап, один человек купил — четвертый этап. Вывод: данная воронка дает конверсию 1/1000*100%=0,1%, хорошая конверсия интернет-магазина может составлять 3-6%, но нет придела совершенству.

    Рассчитав конверсию на каждом этапе воронки, мы определим слабое звено во всей цепи.

Например: второй этап 100/1000*100%=10%, третий этап 10/100*100=10%,четвертый этап 1/10*100%=10%, увеличивая конверсию на каждом этапе воронки продаж, вы увеличиваете прибыль. Для лучшего результата следует использовать все этапы продаж.

    Этапы воронки продаж в правильной последовательности

 Воронка продаж Теперь разберем воронку продаж по этапам более детально.

  1.Первый этап — предложение.

     На этом этапе важно заинтересовать потребителя, выделится из общей массы предложений. Для этого нужно продумать Ваше предложение более детально, что бы клиент сразу понимал, почему ему выгодно купить товар или получить услугу именно у Вас, а не пойти к конкурентам.

     Следует показать конкурентные преимущества, например: доставим в течение 40 минут  или пицца бесплатно, найди дешевле, вернем 110% разницы, не устроит качество (услуги) вернем деньги.

2.Второй этап — приветствие — холодный клиент

    Это потенциальный покупатель, который находится на вершине воронки. Привлечение холодных клиентов возможно разными способами, например: холодные звонки, пром акции, раздача листовок, реклама в сети или офлайн. Цель, привлечь как можно больше потенциальных покупателей.

3.Третий этап — презентация товара или услуги

     Основная задача на этом этапе вызвать интерес потребителя, выявить его потребности и предложить оптимальный товар или услугу исходя из его запросов.

4.Четвертый этап — работа с возражениями

      Это переломный момент, когда покупатель говорит, что его не устраивает данный товар или услуга, начинается работа с возражениями. Делаем шаг назад и начинаем уточнять, что именно не устраивает клиента. Затем даем аргументированный ответ на все возражения клиента. Опытный менеджер знает все возможные возражения клиента и поэтому он уже знает, как убедить клиента и развеять его сомнения, здесь важна даже интонация и громкость голоса.

     Умение продавца работать с возражениями является огромным плюсом на пути к продаже товара или услуги. У хорошего менеджера есть ответы на все возражения клиента,  они звучат убедительно.

5.Пятый этап продажа — завершение сделки

    Все вышеперечисленные этапы ведут к завершению сделки, количество завершенных сделок будет основным показателем эффективности воронки продаж.

6.Шестой этап — анализ эффективности воронки продажами

     Эффективность определяется в соотношение холодных покупателей к завершенным сделкам, чем больше сделок, тем выше эффективность и наоборот. Анализировать воронку продаж можно на всех этапах воронки, увеличивая конверсию на каждом этапе вы увеличиваете эффективность всей воронки продаж.

7.Седьмой этап — увеличение конверсии

        Анализируя каждый этап воронки продаж, можно сделать вывод на каком этапе уходит много клиентов и выяснить причину этого. Это может быть привлечение не целевой аудитории, например, вы продаете дорогие товары для состоятельных людей, а привлекаете молодую аудиторию не способную покупать дорогие товары.

       Низкий уровень подготовки менеджеров не умеющих работать с возражениями, не эффективные продающие тексты на сайте, все это влияет на конверсию воронки продаж в целом. Оптимизация всех этапов воронки в итоги приводит к росту продаж.

                               Строим воронку и повышаем конверсию

     Проведем детальный анализ воронки и разберем способы увеличения конверсии. Для анализа воронки сосредоточимся на следующих показателях:

1.целевая аудитория

2.качество продукта

3.точки соприкосновения с клиентом

4.виды связи

5.оптимизация бизнес-процесса

6.время, отведенное на сделку

    1.Начнем с поиска целевой аудитории, для этого ответим на ряд вопросов по целевой аудитории:

  • Ценовая категория ?
  • Частота покупок?
  • Кто вам нужен?
  • Кто вам не нужен?
  • Дополнительные критерии для оценки?
  • Прибыль от одного покупателя?
  • Необходимые показатели для анализа?
  • Рассчитать рентабельность одной сделки?
  • Минимальная прибыль?

      Все эти вопросы направлены на составление портрета вашего целевого покупателя. И работать нужно с этим сегментом, привлекая в воронку целевую аудиторию, вы увеличиваете конверсию воронки в целом.

2.Определяем качество продукта или услуги. В этом случае проводим опрос среди клиентов достаточно задать пару вопросов, например:

  1. С какой вероятностью вы порекомендуете нас своим друзьям ( по 10 бальной шкале)
  2. Что нужно сделать, что бы вы порекомендовали нас своим друзьям

В результате получим три группы оценок 9-10 довольные, 7-8 нейтральные, 0-6 недовольные.

     Анализ проводим по следующей формуле = довольные — недовольные, полученный результат сравниваем с предыдущим месяцем. Увеличивая данный показатель, повышаем конверсию воронки в целом.

3.Точки соприкосновения это те моменты, когда клиент пересекается с компанией. Именно они приводят потенциального клиента и переводят его в разряд покупателя. Качественная работа на точках соприкосновения с клиентами существенно влияет на конверсию воронки продаж.

              Разные сферы бизнеса имеют разные точки соприкосновения, например:

Услуги — название, презентация, отзывы клиентов, сотрудники продающие услугу, буклеты.

Товар — упаковка, название, инструкция по эксплантации, гарантийный срок, качество.

Бизнес — офис, вывеска, реклама, сайт, голос менеджера.

   В общей сложности существует около двухсот точек контакта. Достаточно улучшать в неделю одну точку контакта, чтобы увидеть результат. Число потенциальных покупателей будет расти.

4.Существует множество каналов связи, например:

  • email-рассылка
  • встречи
  • звонки
  • выставки
  • реклама
  • вебинары
  • лендинги и т. д.

    Для эффективной работы следует сосредоточиться на 3-4 каналах. В случае, когда один канал дает в 5 раз больше клиентов, чем друге. Можно отказаться от других каналов и вложить больше средств в этот канал.

5.Оптимизация бизнес процесса сильно влияет на результат. На что следует обратить внимание:

клиенты (текущие, новые)

ассортимент (товаров, услуг)

каналы

целевая аудиториях

лиды (холодные , теплые, горячие)

    Необходимо прописать алгоритм работы по каждой должности с четким описанием результата. На половину работающая технология, дает нулевой результат.

6.Время отведенное на сделку так же влияет на конверсию, она может измерятся днями, часами, неделями. Чем меньше длина сделки, тем лучше конверсия.

Используя все вышеперечисленные способы, вы увеличите конверсию воронки продаж.

Заключение

     Подводя итоги можно сказать, что воронка продаж это отличный инструмент для увеличения продаж. Достаточно увеличивать конверсию на каждом этапе воронки, чтобы стабильно увеличивать прибыль.

    Теперь вы знаете, как можно влиять на продажи и добиваться их роста, надеюсь, данная статья была вам полезна.

Желаю удачи!

Понравилась статья поделись с друзьями в социальных сетях.